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    区域销售经理如何进行终端拜访?
    销路通软件    2012-09-25 17:34:27    文字:【】【】【
    摘要:可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,几乎每个快速消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,业务员终端拜访不乏走走过场,和终端负责人打个照面。

    可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,几乎每个快速消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,业务员终端拜访不乏走走过场,和终端负责人打个照面。

    终端拜访对于在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,已经不言而喻。我们就从如下快速消费品行业巨头的案例中来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 

     

    跨国公司的终端拜访要求  

     

    一、 可口可乐公司拜访八步骤:

      准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

    这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。  

     

    二、宝洁公司终端拜访作业标准。

      客户拜访的基本步骤:

      1. 制定计划:──订立访问目标;

      2. 客户营业场所的观察;

      -用观察技巧进行客户渗透

      -察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;

      -竞争对手的情况

      3. 销售演示,达成我们的访问目的;

      4. 收款;

      5. 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;

      6. 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;

      7. 分析、回顾访问过程,总结得失。  

      宝洁业务代表每天的工作程序:

      1. 按时回到办公室;

      2. 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;

      3. 制定目标,检查拜访计划;

      4. 电话预约有关客户人员;

      5. 实地拜访客户;

      6. 回办公室交订单,交货款等 ;

    7. 制定第二天的拜访计划  

     

    三、联合利华6×9基本拜访流程。

    6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

    9”即9个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

     

    四、强生的拜访八步骤:

    计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。

    强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。


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