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    快速消費品行業經銷商管理之道
    銷路通軟件    2012-02-02 14:10:29    文字:【】【】【
    摘要:對于快速消費品行業中的大多數企業來講,經銷商的成敗往往決定著企業的成敗。一個優秀的經銷商能夠快速將您的產品該市場中脫穎而出。所以經銷商的管理工作對于快速消費品企業至關重要。

    對于快速消費品行業中的大多數企業來講,經銷商的成敗往往決定著企業的成敗。一個優秀的經銷商能夠快速將您的產品該市場中脫穎而出。所以經銷商的管理工作對于快速消費品企業至關重要。

    簡單來說,經銷商管理有4項重要的工作:
    1.
    經銷商的選擇
    2.
    合作經銷商的激勵
    3.
    合作經銷商的評估
    4.
    經銷商的調整

    其他管理項目大體是在這四方面分支出來的。

    對于快速消費品企業來講,選擇優秀的經銷商只是成功的開始,而更為重要的工作在于對經銷商開始合作后的合作與管理。

    那么快速消費品企業如何管理經銷商呢?

    從公司的管理者角度,事務性的管理工作包括:

    1.經銷商資料管理

    2.經銷商網點管理

    3.經銷商合同管理

    4.經銷商數據管理

    5.經銷商訂單管理

    6.經銷商核銷管理

    7.經銷商庫存管理

    8.經銷商賬單管理

    如果從一線銷售人員角度來說的經銷商管理包括:
    網點管理、數據分析、訂單管理、核銷管理、庫存管理、賬單管理、拜訪管理、培訓管理、促銷管理、激勵管理等

     

    銷路通基于多年對快速消費品行業的了解,認為好的經銷商管理應符合以下幾點:

    1、資料管理

    經銷商資料的全面掌握對于快消企業來講非常重要,但目前經銷商資料的統計難度大,資料不夠全面等因素讓快消企業非常頭疼。這時借助一套先進的經銷商管理系統就能幫助快消企業快速有效地把經銷商數據匯總統計起來,方便企業從各方面數據了解經銷商的優勢、劣勢,更方便的統計查詢經銷商的相關信息。

    2、投入產出管理

    經銷商的投入、產出數據是快消企業考核經銷商的至關重要的數據,快消企業實時跟蹤經銷商的投入、產出數據對于快消企業的決策指導非常關鍵。

    3、溝通管理

    3.1 讓經銷商熟悉公司的新產品、各種政策法規及操作流程;

    3.2 讓經銷商有暢通的渠道把意見和建議反饋給企業;

    3.3 讓經銷商看到未來趨勢是什么樣子并引導其怎么向未來邁進;

    其實每一個經銷商都希望利用公司各種政策為自己謀求最大的利益。明確的政策法規和操作流程讓經銷商不再懷疑公司的操作。如果再配上業務人員的各種指導及約束,想必經銷商在服從管理和約束方面有較好表現。 

     

    4、拜訪管理

    沒有永遠忠誠的經銷商,只有不斷地加強與經銷商的溝通與合作,才會培養忠實的經銷商。對于快速消費品行業來講這個尤為重要。通過銷路通拜訪管理模塊,快消企業管理層可以管理市場人員對于經銷商的拜訪次數及每次拜訪的結果進行跟蹤管理。

    5、訂單管理

    方便經銷商及負責經銷商的銷售查詢訂單的情況,讓經銷商能清晰的了解自己訂單的所有相關情況。

    6、賬單管理

    賬單管理讓經銷商都非常關心與企業的對賬單等情況變得清晰可見。

    7、庫存管理

    經銷商的庫存信息是所有快速消費品企業都非常關心的數據,借助銷路通平臺,經銷商或負責經銷商的銷售人員可以管理庫存,讓快消企業快速了解經銷商的庫存信息。


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    銷路通快速消費品營銷管理平臺

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