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    快消品企業銷售團隊管理之我見
    銷路通軟件    2015-11-05 16:32:10    文字:【】【】【
    摘要:快消品企業銷售團隊管理是一件很復雜的事情,因為員工都是來自五湖四海不同背景、不同學歷、不同人生追求的人組成的團隊,大多數員工長期遠離總部,甚至長期在駐地孤軍奮戰...

    快消品企業銷售團隊管理之我見

    快消品企業銷售團隊管理是一件很復雜的事情,因為員工都是來自五湖四海不同背景、不同學歷、不同人生追求的人組成的團隊,大多數員工長期遠離總部,甚至長期在駐地孤軍奮戰,而且大多超負荷背負各項量化指標的考核,無法回避的現實是銷售部門流動率是每個公司最多的部門。

    快消品企業銷售團隊管理

    1)先對事后對人,明確責任,事事有人負責。

    人的管理是最難的,尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情,達成公司的目標,也就是說管理好事情,讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人,人人對自己的目標負責。通過對事的銷售團隊管理來達到管人的目的。

    2)以結果為導向,量化銷售團隊管理。

    銷售目標進行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店,業務代表負責自己銷售團隊管理的片區,城市經理負責整個城市,省級經理負責全省,大區對整個大區銷量負責,銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學,可執行性強??梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力,進行目標完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。就像學生考試,試題很難,對每個學生是一樣的,也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標,大多數人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進行完成率排名??傊还芸荚囶}的難易,最終優勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的銷售團隊管理就以結果為導向,對自己的銷售目標負責。

    3)銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。

    對人員銷售團隊管理的大忌就是不公平,如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定,比如說2導購的門店基礎不同,而目標任務設置一樣,就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,比的是進步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長300%,為什么你的區域只有30%?針對這種市場就要分析原因,對癥下藥了。

    4)對特殊需要整改的市場,可單獨設立目標考核。

    往往需要大力調整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利于市場的培育和調整,只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

    5)以門店銷售團隊管理為基礎,所有的銷售團隊管理考核落腳點在終端門店。

    解決了終端門店的問題,銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有:單品分銷條碼執行、零售價格銷售團隊管理、陳列執行、導購銷售團隊管理、缺貨、贈品銷售團隊管理、特殊陳列、促銷活動執行等,每項銷售團隊管理進行細化,設立“神秘人”檢查,反饋到總部在下發到當地整改,再檢查,再反饋,再整改,如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組,“神秘人”可聘請當地的在校大學生,費用基本為10/店,以顧客的身份檢查,同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假,加強對終端門店的管控力度,對經銷商也能發揮監督作用。

    6)對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。

    快速消費品行業導購人數基數大,工資成本很大,加上促銷員管理費每月支出很高,如果銷售團隊管理失控,對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例,導購工資占銷售的8%以內,作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效,抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

    7)建立導購培訓及認證的體系,打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。

    對導購以銷售能力的提高為核心,總部加強促銷話術的開發,高效傳遞到一線導購,力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證,讓導購有提升空間,給予不同的物質精神雙獎勵。

    8)每月安排全國性主題終端營銷活動。

    主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,相互造勢,提升終端勢能,也能比較各地的執行效果,進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注,避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度,活動形式多樣化,嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理,特別是效果的評估,能有效的銷售團隊。

    9)銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。

    打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板,激發銷售團隊的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導,領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓,培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰,表揚先進,鞭策后進,整體提升。快消品企業銷售團隊管理和成本控制是項目銷售團隊管理的主要內容,只有強化管理,才能實現項目經營的目的。

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