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    管好冰山之下--快消企業營銷費用管控淺見
    銷路通軟件    2015-09-30 16:33:36    文字:【】【】【
    摘要:鄙人在快消行業摸爬打滾十幾年,在大型日化公司待過,也在中小型快消民企做練過,負責過產品及品牌營運,也干過一線銷售,做過渠道管理及推廣,在快消品這個行業可謂老人了,時常和一些行業朋友談天論地,談起快消,總是感概萬千......

    管好冰山之下-------快消企業營銷費用管控淺見

     

    鄙人在快消行業摸爬打滾十幾年,在大型日化公司待過,也在中小型快消民企做練過,負責過產品及品牌營運,也干過一線銷售,做過渠道管理及推廣,在快消品這個行業可謂老人了,時常和一些行業朋友談天論地,談起快消,總是感概萬千,大環境疲軟不好搞,產品同質化厲害,競爭激烈,價格戰頻繁等等,不一而論,但總有個問題避免不了:就是快消行業的費用管控十分之難!

    是的,快消品行業的特性決定這個行業的資源及費用管理不容易,沖動多變的消費者購買習慣,產品品類繁多,經銷客戶多且分布廣泛,渠道層級多且類型復雜,零售網點數量巨大,還有較多的銷售管理層級,快消企業需要管理的因素太多,鏈條長又需要快速決策,決定著營銷費用管控的復雜性,經常聽到很多銷售管理者反應各種費用管理的問題:

     

    促銷費用多報、虛報、重復報銷費用

    渠道費用使用過程中業務員向公司多報、虛報、重復報銷費用,欺騙公司,人工查詢管理時工作量大且容易出錯,溝通及監管成本高。

     

    預算監控延時厲害,導致預算失控

    公司的預算監控延時厲害,已使用銷售費用統計出來后已是兩個月后的事情,銷售費用早已經輕易突破預算而管控無法及時反應。

     

    費用審批流程不規范,審批過程缺少相應數據化決策依據

    一些企業的銷售費用審批流程不規范,采用郵件,電話,或是簡單的OA申請,審批過程缺少相應數據化的決策依據,無法快速合理審批費用,對市場變化做出快速合理反應。

     

    促銷費用在使用過程中,缺少現場管理及結果反饋

    一些企業銷售費用在使用過程中,沒有促銷現場和促銷結果反饋,執行現場如何管理者不清不楚,促銷費用就如石沉大海毫無動靜,導致費用使用效率不高;

     

    費用核銷手對賬,賬本對應難,多核銷漏核銷時有出現

    一些企業在黑校過程中采用手工形式,手工登記手工錄入手工檢查,即使有辦公軟件的幫助,也難免有錯漏,因為費用在申請、執行和核銷各個環節在流程上斷裂,然后又一一再對應起來,過程不僅工作量大,出錯機會也多。

     

    諸如此類的問題,就不一一列舉了,總之是稍微放松就焦頭爛額的。

    其實我們所看的這些問題只是冰山一角,套用一下冰山理論,水面上顯現的八分之一問題,水下還隱藏著八分之七,并且水下的八分之七才是真正內因,影響及支配著水上的八分之一。如圖所示:

    管好冰山之下--快消企業營銷費用管控淺見

    如上圖所示,冰山之下的企業內控機制不嚴及管理流程制度、工具的缺失,才導致我們看到冰山之上的所有這些問題的發生,要解決浮出水面的問題,就必須解決水下問題,理清思路,建立嚴格的預算和內控機制,完善管理制度、流程,同時引進合適自己企業的費用管理工具將其標準化、流程化、數據化。

    首先,從完善預售做起,對過往營銷費用中發生的變動費用非變動費用進行客觀的分析、處理,使預算提交、審批、確定的過程有較為客觀依據,預算制定趨于合理,避免預算過程各級主管人員基于各自立場的討價還價,導致預算過松或過緊。

    接著是,企業應該有常態化的市場檢核,即使不能設置專門部門,也一定常設專門的崗位及人員開展常態化的檢核,對基層業務保持一定威懾性。

    再者,設立企業專門費用內控部門,如沒專門費用內控部門,建議加強功能性部門,賦予這些部門部分費用內控職能,如銷管部、行政部等,抽取熟悉企業營銷業務的人員對費用進行解析梳理,減少不合理費用投入。

    最后,建議企業采用合適費用管控系統,借助信息化管理工具提升企業費用管理水平,當前此類管理工具供應商較多,國際上有SAP,ORACLE等,國內有如銷路通軟件等營銷管理軟件都非常專業,此類軟件在營銷費用管理上,有很強專業度及豐富行業經驗,從費用預算、申請、執行、檢核、反饋、核銷、支付、財務上賬等環節都能做到閉環管理。真正做到從資源分配、到過程行為、再到結果,全方位管理檢核企業營銷資源。

     (本文章版權所有,請勿轉載)

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