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    促銷管理不得不面對的十五大問題(干貨分享)
    互聯網    2013-11-13 12:03:35    文字:【】【】【
    摘要:如何管理促銷員 促銷員的重要性 當代營銷,終端為上。 促銷員的工作直接關系到品牌形象、宣傳效果、零售業績、顧客美譽度等致命因數。 促銷員從人數上看,是公司營銷隊伍的主體,如何調動她們的積極性是公司發展的關鍵因素之一。
    【銷路通軟件決勝終端系列內容】
    如何管理促銷員,促銷員的重要性,當代營銷,特別是對FMCG行業來講,終端為上。
    促銷員的工作直接關系到品牌形象、宣傳效果、零售業績、顧客美譽度等致命因數。
    促銷員從人數上看,是公司營銷隊伍的主體,如何調動她們的積極性是公司發展的關鍵因素之一。
    公司回籠資金的56.7%由促銷員達成最終銷售。
    由于公司“活動帶動銷售”的特點。任何的大型活動、對競品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。
    任何終端上的突破都會導致銷量上的突破。
    要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。

    促銷員管理

    我們的目標
    改變促銷員隊伍散兵游勇、一盤散沙的現狀。將全國成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬眾一心、所向披靡的銷售大軍。
    讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點,促銷員隊伍真正成為辦事處經理的得力助手、御林軍。
    我們對促銷員管理的現狀
    對促銷員隊伍的關注不夠;
    對促銷員的管理過于粗放,對賣場缺乏精耕細作與一地一策的必要變通;
    辦事處對總部管理及培訓的“二傳” 力量極為薄弱;
    缺乏高素質、專業化、實用型的培訓體系,且培訓頻率也不高;
    促銷員缺乏歸屬感,流動性過高,增加了管理難度;
    對促銷員的管理缺乏必要的管理機制與手段;
    缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力;
    缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平臺;
    缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監督、反饋機制;


    問題一:促銷員的工作和我有什么關系? -------對促銷員管理重視不夠
    癥狀:
    1、一周以上不過問促銷員
    2、一月以上不清楚促銷員情況
    3、一個季度對促銷員和促銷網點不進行現狀分析和調整
    解決方案:
    1、對重點區域的重點促銷員要進行重點關注
    2、對非重點區域的促銷員每月進行信息交流
    3、定期對全部促銷員、促銷網點進行癥狀及時調整,確保促銷員資源的有效利用。


    問題二:為什么別人的促銷網點比我的好? -------倉促促銷
    癥狀:
    1、沒有對促銷網點進行深度癥狀,就倉促上促銷員。
    2、上促銷員的網點,上貨不全不及時,宣傳資料不到位。
    解決方案:
    1、要對促銷網點進行深度癥狀的前提下,再上促銷員。對沒有前途,沒有戰略意義的促銷網點堅決不上。
    2、對促銷員進行資源上的支持:包括品項,宣傳資料,宣傳工具
    問題三:地主家有多少余糧? ------平均分配資源
    癥狀:
    1、永遠覺得促銷員數量不夠
    2、沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場
    3沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場
    解決方案:
    1、平均分配資源只能導致平庸的業績,傷其十指不如斷其一指.
    2、合理利用、分配資源,努力營造優勢賣場.


    問題四:我管不了那么許多? --------管理幅度過大
    癥狀:
    1、沒時間、沒精力管理促銷員
    2、促銷員管理失控,不知道促銷員在干什么,干的怎么樣
    解決方案:
    1、建立合理的促銷管理架構,或成立促銷主管或將促銷員的管理合理分工給業務員
    2、按照方便管理的原則,預先制定管理方案:包括區域劃分、檢查方法.


    問題五:促銷主管到底在干些什么? --------促銷主管職責不清,管理不力
    癥狀:
    1、促銷主管不知道自己該干什么
    2、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量
    3、促銷主管雜務纏身,無法集中精力進行終端管理
    解決方案:
    1、對促銷主管的作用重新認識。
    2、編定崗位說明書,規范其職責。
    3、用合適的人,優化人力知識結構;
    4、對促銷主管進行績效考核。


    問題六:為什么別人的促銷員總是比我的聰明? -------促銷員素質低下(一)
    癥狀:
    1、促銷員沒有自學能力
    2、促銷員不能領會公司的活動政策
    3、語言表達能力差
    4、與商場、同場促銷員等關系不好
    問題六:為什么別人的促銷員總是比我的聰明? -------促銷員素質低下(二)
    原因:
    1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠。
    2、對促銷員的招聘關把關不嚴。
    3、對人員流動估計、控制不足。
    4、培訓不夠。
    解決方案:
    1、拓寬招聘渠道、加強招聘技巧;
    2、對促銷員寧缺毋濫。
    3、加強促銷員培訓。

     促銷管理

    問題七:到那里找那么好的人? -------招不到合適的促銷員
    癥狀:
    1、別人的促銷員總是比我的好
    2、原因:
    1、對促銷員的選擇方式不了解;
    2、對促銷員選擇標準不科學;
    3、對促銷員的來源不清楚;
    解決方案:
    1、對促銷員的能力結構深入研究;
    2、了解促銷員的選擇方式:廣告招聘、人員介紹、中介機構推薦:
    3、對促銷員的面試進行量化考核,提高面試的準確性;
    4、多培訓、多提高。


    問題八:她會不會安靜的走開 -------留不住優秀促銷員(一)
    癥狀:
    1、促銷員流失率過大
    2、好的促銷員總是被人挖走
    3、當促銷員提出辭職時,我們提不出挽留的合適理由
    4、當促銷員提出辭職時,我們總是意識到我們原本避免人員流失


    問題八:她會不會安靜的走開 -------留不住優秀促銷員(二)
    原因:
    1、薪酬、提成方案不合理,沒有市場競爭性
    2、沒有進行思想培訓
    3、沒有提供晉升空間和成就感
    4、關心不夠,有“孤兒感”
    解決方案:
    1、建立合理的薪酬提成方案。
    2、加強企業文化培訓,增加歸宿感和認同感。
    3、運用物質、精神獎勵,使她們有成就感。
    4、多多關心、注意培養、合理晉升。
    問題九:為什么你現在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業、產品、品牌認識不清(一)
    癥狀:
    1、終端陳列不佳
    2、促銷員不了解產品知識、公司情況、公司政策。
    3、促銷員不知道如何推見公司產品
    4、促銷員采用詆毀競爭產品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產品特點等手段。
    FMCG無法應對競爭對手的惡意打擊00
    促銷員“殺性”不強、沒有ASD行業霸主的風范
    問題九:為什么你現在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業、產品、品牌認識不清(二)
    原因:
    1、對促銷員培訓的作用認識不清、重視不足;
    2、對培訓的方法、方式以及內容缺乏研究,導致培訓效果不佳;
    3、培訓的準備不足
    解決方案:
    1、加強培訓。
    2、多深入現場,即使發現問題。
    3、鼓勵學以致用。
    4、從精神、物質上鼓勵學習。
    5、開發靈活的培訓技術,如以會代訓、課堂培訓、現場培訓、角色扮演、案例分析。


    問題十:為什么受傷的總是我? ------促銷監督不系統、方式單一、效率低(一)
    癥狀:
    1、促銷員說:上有政策下有對策
    2、促銷員勞動紀律不強
    3、促銷員兼職競爭對手促銷員
    4、促銷員不安要求執行終端陳列
    5、我的促銷員最終成為我的義工——雖然我不得不為之買單
    6、促銷沒效果或效果甚微


    問題十:為什么受傷的總是我? ------促銷監督不系統、方式單一、效率低(二)
    原因:
    1、對企業的監督資源挖掘不足;
    2、對監督方式認識不清;
    3、監督方法使用不當;
    解決方案:
    1、保持促銷主管、業務員兩級檢查
    2、日常監督與隨即監督相結合
    3、持續保持對促銷主管的管理壓力
    4、設計出《促銷人員檢查表》


    問題十二:陋室銘 ——陳列不佳(一)
    癥狀:
    1、品牌形象不鮮明
    商場品項不齊全、不齊全
    2、陳列面不夠、牌面位置不佳
    3、陳列凌亂
    4、POP、折頁等管理混亂
    5、未按終端陳列標準陳列


    問題十二:陋室銘 ——陳列不佳(二)
    原因:
    1、管理不夠細化
    2、缺乏培訓
    3、促銷員責任心不強
    4、業務員巡場不夠及時
    解決方案
    1、建立促銷員與業務員的即使溝通制度
    2、加強對終端陳列標準的培訓
    3、利用激勵、薪酬等手段,加強促銷員的責任心。
    問題十三:人在江湖,身不由己? ----------理不清商場、公司對促銷員的管理關系、管理混亂(一)
    癥狀:
    1、促銷員不知到底為誰工作,成為“大眾仆人”
    2、促銷員的日常工作內容被商場指派
    3、有效工作日內,促銷員為我公司工作的時間不足工作時間的五分之四

     

    問題十三:人在江湖,身不由己? --------理不清商場、公司對促銷 員的管理關系、管理混亂(二)
    原因:
    1、與商場相關領導溝通不夠
    2、促銷員沒有任務壓力
    3、我們的管理人員有時過于軟弱
    4、促銷員沒有ASD一員的意識
    解決方案:
    1、加強與商場有關領導的溝通
    2、給促銷員適度的工作壓力
    3、和商場建立正常的關系,有時不得不對商場的無理要求說:NO
    4、培訓促銷員溝通技巧,
    5、視促銷員為我們銷售隊伍的一部分。

     

    問題十四:安得猛士守四方 -----促銷員無積極性(一)
    癥狀:
    1、無論我們如何要求,促銷員的行為依然沒有改變
    2、工作不積極,得過且過,沒有改進工作的欲望
    3、工作不動腦筋
    4、無學習欲望


    問題十四:安得猛士守四方 ----促銷員無積極性(二)
    原因:
    1、激勵機制沒有建立和落實
    2、對優秀的人員沒有及時鼓勵
    3、工作無對比,干好干壞一個樣
    4、沒晉升空間
    解決方案:
    1、運用“抓兩頭,促中間”的方法
    2、樹立榜樣
    3、及時反饋(獎勵、鼓勵、懲罰)
    4、合理晉升


    問題十五:天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統的總結過程,促銷管理能力提高不快(一)
    癥狀:
    1、沒有促銷員的相關數據或對數據沒有進行分析
    2、對促銷、促銷員信息沒有有意識的進行搜集
    3、對促銷過程中出現的大量問題聽之任之
    4、不深入促銷一線、不同促銷員溝通
    5、不幫促銷員解決實際困難


    問題十五:天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統的總結過程, 促銷管理能力提高不快(二)
    原因:
    1、麻木、熟視無睹
    2、缺乏管理的敏感性
    3、對促銷隊伍的重視不夠
    解決方案:
    1、每月必須分析促銷員的相關數據并提出改進方案
    2、每周必須有一次深入促銷第一線一小時
    3、每月開一次促銷員會議
    4、每周必須解決一個促銷員的實際困難
    希望本方案能對FMCG行業的朋友們有所幫助!
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