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    促销管理不得不面对的十五大问题(干货分享)
    互联网    2013-11-13 12:03:35    文字:【】【】【
    摘要:如何管理促销员 促销员的重要性 当代营销,终端为上。 促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。 促销员从人数上看,是公司营销队伍的主体,如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。
    【销路通软件决胜终端系列内容】
    如何管理促销员,促销员的重要性,当代营销,特别是对FMCG行业来讲,终端为上。
    促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。
    促销员从人数上看,是公司营销队伍的主体,如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。
    公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。
    由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。
    任何终端上的突破都会导致销量上的突破。
    要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。

    促销员管理

    我们的目标
    改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。
    让促销员真正成为各办事处销量新的增长点,促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。
    我们对促销员管理的现状
    对促销员队伍的关注不够;
    对促销员的管理过于粗放,对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通;
    办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱;
    缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系,且培训频率也不高;
    促销员缺乏归属感,流动性过高,增加了管理难度;
    对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段;
    缺乏对终端销售效果的有效解读能力;
    缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台;
    缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制;


    问题一:促销员的工作和我有什么关系? -------对促销员管理重视不够
    症状:
    1、一周以上不过问促销员
    2、一月以上不清楚促销员情况
    3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整
    解决方案:
    1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注
    2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流
    3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整,确保促销员资源的有效利用。


    问题二:为什么别人的促销网点比我的好? -------仓促促销
    症状:
    1、没有对促销网点进行深度症状,就仓促上促销员。
    2、上促销员的网点,上货不全不及时,宣传资料不到位。
    解决方案:
    1、要对促销网点进行深度症状的前提下,再上促销员。对没有前途,没有战略意义的促销网点坚决不上。
    2、对促销员进行资源上的支持:包括品项,宣传资料,宣传工具
    问题三:地主家有多少余粮? ------平均分配资源
    症状:
    1、永远觉得促销员数量不够
    2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场
    3没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场
    解决方案:
    1、平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指.
    2、合理利用、分配资源,努力营造优势卖场.


    问题四:我管不了那么许多? --------管理幅度过大
    症状:
    1、没时间、没精力管理促销员
    2、促销员管理失控,不知道促销员在干什么,干的怎么样
    解决方案:
    1、建立合理的促销管理架构,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给业务员
    2、按照方便管理的原则,预先制定管理方案:包括区域划分、检查方法.


    问题五:促销主管到底在干些什么? --------促销主管职责不清,管理不力
    症状:
    1、促销主管不知道自己该干什么
    2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量
    3、促销主管杂务缠身,无法集中精力进行终端管理
    解决方案:
    1、对促销主管的作用重新认识。
    2、编定岗位说明书,规范其职责。
    3、用合适的人,优化人力知识结构;
    4、对促销主管进行绩效考核。


    问题六:为什么别人的促销员总是比我的聪明? -------促销员素质低下(一)
    症状:
    1、促销员没有自学能力
    2、促销员不能领会公司的活动政策
    3、语言表达能力差
    4、与商场、同场促销员等关系不好
    问题六:为什么别人的促销员总是比我的聪明? -------促销员素质低下(二)
    原因:
    1、对促销员是公司第一形象的理解不够。
    2、对促销员的招聘关把关不严。
    3、对人员流动估计、控制不足。
    4、培训不够。
    解决方案:
    1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧;
    2、对促销员宁缺毋滥。
    3、加强促销员培训。

     促销管理

    问题七:到那里找那么好的人? -------招不到合适的促销员
    症状:
    1、别人的促销员总是比我的好
    2、原因:
    1、对促销员的选择方式不了解;
    2、对促销员选择标准不科学;
    3、对促销员的来源不清楚;
    解决方案:
    1、对促销员的能力结构深入研究;
    2、了解促销员的选择方式:广告招聘、人员介绍、中介机构推荐:
    3、对促销员的面试进行量化考核,提高面试的准确性;
    4、多培训、多提高。


    问题八:她会不会安静的走开 -------留不住优秀促销员(一)
    症状:
    1、促销员流失率过大
    2、好的促销员总是被人挖走
    3、当促销员提出辞职时,我们提不出挽留的合适理由
    4、当促销员提出辞职时,我们总是意识到我们原本避免人员流失


    问题八:她会不会安静的走开 -------留不住优秀促销员(二)
    原因:
    1、薪酬、提成方案不合理,没有市场竞争性
    2、没有进行思想培训
    3、没有提供晋升空间和成就感
    4、关心不够,有“孤儿感”
    解决方案:
    1、建立合理的薪酬提成方案。
    2、加强企业文化培训,增加归宿感和认同感。
    3、运用物质、精神奖励,使她们有成就感。
    4、多多关心、注意培养、合理晋升。
    问题九:为什么你现在还不知道? ---------促销员缺乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清(一)
    症状:
    1、终端陈列不佳
    2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。
    3、促销员不知道如何推见公司产品
    4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。
    FMCG无法应对竞争对手的恶意打击00
    促销员“杀性”不强、没有ASD行业霸主的风范
    问题九:为什么你现在还不知道? ---------促销员缺乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清(二)
    原因:
    1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足;
    2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究,导致培训效果不佳;
    3、培训的准备不足
    解决方案:
    1、加强培训。
    2、多深入现场,即使发现问题。
    3、鼓励学以致用。
    4、从精神、物质上鼓励学习。
    5、开发灵活的培训技术,如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。


    问题十:为什么受伤的总是我? ------促销监督不系统、方式单一、效率低(一)
    症状:
    1、促销员说:上有政策下有对策
    2、促销员劳动纪律不强
    3、促销员兼职竞争对手促销员
    4、促销员不安要求执行终端陈列
    5、我的促销员最终成为我的义工——虽然我不得不为之买单
    6、促销没效果或效果甚微


    问题十:为什么受伤的总是我? ------促销监督不系统、方式单一、效率低(二)
    原因:
    1、对企业的监督资源挖掘不足;
    2、对监督方式认识不清;
    3、监督方法使用不当;
    解决方案:
    1、保持促销主管、业务员两级检查
    2、日常监督与随即监督相结合
    3、持续保持对促销主管的管理压力
    4、设计出《促销人员检查表》


    问题十二:陋室铭 ——陈列不佳(一)
    症状:
    1、品牌形象不鲜明
    商场品项不齐全、不齐全
    2、陈列面不够、牌面位置不佳
    3、陈列凌乱
    4、POP、折页等管理混乱
    5、未按终端陈列标准陈列


    问题十二:陋室铭 ——陈列不佳(二)
    原因:
    1、管理不够细化
    2、缺乏培训
    3、促销员责任心不强
    4、业务员巡场不够及时
    解决方案
    1、建立促销员与业务员的即使沟通制度
    2、加强对终端陈列标准的培训
    3、利用激励、薪酬等手段,加强促销员的责任心。
    问题十三:人在江湖,身不由己? ----------理不清商场、公司对促销员的管理关系、管理混乱(一)
    症状:
    1、促销员不知到底为谁工作,成为“大众仆人”
    2、促销员的日常工作内容被商场指派
    3、有效工作日内,促销员为我公司工作的时间不足工作时间的五分之四

     

    问题十三:人在江湖,身不由己? --------理不清商场、公司对促销 员的管理关系、管理混乱(二)
    原因:
    1、与商场相关领导沟通不够
    2、促销员没有任务压力
    3、我们的管理人员有时过于软弱
    4、促销员没有ASD一员的意识
    解决方案:
    1、加强与商场有关领导的沟通
    2、给促销员适度的工作压力
    3、和商场建立正常的关系,有时不得不对商场的无理要求说:NO
    4、培训促销员沟通技巧,
    5、视促销员为我们销售队伍的一部分。

     

    问题十四:安得猛士守四方 -----促销员无积极性(一)
    症状:
    1、无论我们如何要求,促销员的行为依然没有改变
    2、工作不积极,得过且过,没有改进工作的欲望
    3、工作不动脑筋
    4、无学习欲望


    问题十四:安得猛士守四方 ----促销员无积极性(二)
    原因:
    1、激励机制没有建立和落实
    2、对优秀的人员没有及时鼓励
    3、工作无对比,干好干坏一个样
    4、没晋升空间
    解决方案:
    1、运用“抓两头,促中间”的方法
    2、树立榜样
    3、及时反馈(奖励、鼓励、惩罚)
    4、合理晋升


    问题十五:天变地变我不变 —对促销管理缺乏系统的总结过程,促销管理能力提高不快(一)
    症状:
    1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析
    2、对促销、促销员信息没有有意识的进行搜集
    3、对促销过程中出现的大量问题听之任之
    4、不深入促销一线、不同促销员沟通
    5、不帮促销员解决实际困难


    问题十五:天变地变我不变 —对促销管理缺乏系统的总结过程, 促销管理能力提高不快(二)
    原因:
    1、麻木、熟视无睹
    2、缺乏管理的敏感性
    3、对促销队伍的重视不够
    解决方案:
    1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案
    2、每周必须有一次深入促销第一线一小时
    3、每月开一次促销员会议
    4、每周必须解决一个促销员的实际困难
    希望本方案能对FMCG行业的朋友们有所帮助!
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