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    快消業經銷商應具備十大功能
    銷路通軟件    2013-08-13 13:17:34    文字:【】【】【
    摘要:反觀中國經銷商20年來的成長史,是艱難與輝煌并存的歷史。在短缺經濟年代里,經銷商們是“捧著錢,求著貨,看著臉色,單挑風險”。而當今,中國的商業形態發生了巨大的變化...

      反觀中國經銷商20年來的成長史,是艱難與輝煌并存的歷史。在短缺經濟年代里,經銷商們是“捧著錢,求著貨,看著臉色,單挑風險”。而當今,中國的商業形態發生了巨大的變化。經銷商的成長似乎可以用“江山代有人才出,各領風騷三五年”來形容。一大批經銷商經營了幾十年,無論資金實力,還是社會關系都十分過硬,可是生意卻是一天不如一天。區域市場變化莫測、市場終端激烈競爭、行業門檻日益提高,經銷商群體正在上演著一場沒有硝煙的戰爭。

      在社會大家庭中,任何一個群體,都有著各自不同的功能,在各自的位置上發揮著不同的作用。那么,作為產業鏈條上至關重要的一個環節,經銷商究竟應該具備哪些功能?在未來的市場競爭中,他們究竟應該扮演什么樣的角色?

     

      筆者認為,作為快速消費品行業渠道的中堅力量,經銷商至少應該具備如下10大功能:①投資功能;②選購功能;③倉儲功能;④展示功能;⑤導購功能;⑥推廣功能;⑦分銷功能;⑧促銷功能;⑨客服功能;⑩信息反饋功能。

      1、投資功能:貫穿經營活動始終

      投資功能指的是經銷商對人、財、物等資源的綜合運用功能,這個功能貫穿于經銷商整個經營活動的始終。投資功能是經銷商的首要功能。對經銷商來說,投資功能就是“用錢生錢”,而對于廠家來說,經銷商的投資功能則相當于“借雞生蛋”。從某種程度上講,廠家之所以尋求經銷商合作,其中最主要的目的就是充分調動經銷商的閑散資金,為自己的產品建設銷售通路。

      2、選購功能:決定商家的贏虧

      選購功能包括經銷商對品牌選擇和產品選購兩大板塊。所謂經銷商,就是拿錢去廠家那里買貨,然后自己再轉賣出去。這里的“買貨”功能其實就是選購功能。對于泛家居行業的經銷商而言,選擇品牌和產品都至關重要,選擇對了,就會財源滾滾,而選擇不當,就意味著前期的投資血本無歸。

      3、倉儲功能:保護產品使用價值

      倉儲功能包括了對進入物流系統的商品進行堆存、管理、保管、保養、維護等一系列活動。倉儲的作用主要表現在兩個方面:一是完好地保證貨物的使用價值,二是為將貨物配送給用戶,在物流中心進行必要的加工活動而進行的保存。從產品到消費者的流轉過程中,經銷商起到承上啟下的作用,而要充分發揮這個作用,經銷商就必須做好倉儲管理工作,以提高商品的流轉效率。隨著市場競爭的不斷加劇,經銷商的倉儲功能將越發凸顯出來。

      4、展示功能:影響產品銷售的一環

      展示功能,指的是經銷商通過一定的形式,將產品和品牌形象展示給客戶。展示功能包括兩個方面:一方面是產品展示功能,另一方面是品牌形象展示功能。隨著消費水平的不斷改善,消費者對購物環境的要求越來越高,如果店內產品陳列不當,產品展示效果不好,都將對產品銷售產生很大的影響。

      5、導購功能:顧問式導購被看好

      要把產品賣出去,而且賣得多,賣得好價錢,這就要看經銷商的導購功能發揮得如何了。所謂導購,就是銷售人員采用不同的方式、技巧,引導客戶購買某種商品。

      導購主要包括兩個方面:一方面是對客戶的需求進行了解;二是對客戶需求的目標產品的材質、性能等各個方面進行介紹。

      6、推廣功能:品牌推廣可提高競爭力

      近年來,國內市場環境發生了翻天覆地的變化,在企業運營成本不斷上漲、利潤不斷被壓縮的情況下,廠家為了獲取更豐厚的利潤,開始將手伸向終端,廠商的利益爭奪戰正逐步深入。同時,由于產品供過于求,產品同質化日益嚴重,價格戰不可避免,行業利潤急劇下滑,經銷商的日子越來越難熬。如何才能在競爭如此慘烈的市場中爭得一席之地,除了提供質量可靠、功能完備的產品,經銷商還得發揮自身的推廣功能,加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個方面:一方面是對廠家的品牌進行推廣,而另一方面是經銷商對自身品牌的打造和傳播。

      7、分銷功能:安身立命之本

      分銷功能,即把廠家的產品賣出去。分銷功能是經銷商的安身立命之本。要很好地實現分銷功能,經銷商首先要從源頭抓起,從市場調研,到店面選址,再到產品選購,經銷商都要步步為贏。同時,還要狠抓渠道拓展和客服功能,將更多的客戶聚攏在自己的周圍。也只有這樣,經銷商才能在與廠家的談判中掌握主動權。

      8、促銷功能:影響消費者購買決策

      促銷指的是企業通過一定的方式向顧客傳遞信息,并與顧客進行信息溝通,以達到影響消費者的購買決策行為,促進企業產品銷售為目的的營銷活動。促銷是廠家整體營銷策略的一個重要環節,同時也是經銷商必須具備的一項功能。市場競爭的升級,使得促銷在經銷商運營中的地位越來越重要。促銷既是經銷商推廣新品、開發市場的有力手段,更是經銷商阻擊競爭對手、維護市場地位的最有力武器。

      9、服務功能:售前、售中、售后服務缺一不可

      經銷商對消費者的服務功能分為售前服務、售中服務和售后服務三個部分。

      所謂售前服務是指開始營業前的準備工作。廣義的售前服務幾乎包括了除售中、售后服務以外所有商品經營工作。從服務的角度來講,售前服務是一種以交流信息、溝通感情、改善態度為中心的工作,必須全面、仔細、準確和實際。

      售中服務又稱銷售服務,是指買賣過程中,直接或者間接地為銷售活動提供的各種服務?,F代商業銷售服務摒棄了過去那種將銷售視為簡單的買賣行為的思想,把銷售過程看作是既滿足顧客購買商品欲望的服務行為,同時又是不斷滿足消費者心理需要的服務行為。

      售后服務是經銷商為已購商品的顧客提供的服務。傳統的觀點把成交或推薦購買其它商品的階段作為銷售活動的終結。然而在新產品劇增,商品性能日益復雜,商業競爭日漸激烈的今天,商品到達顧客手中,進入消費者領域后,經銷商還必須繼續提供一定的服務,這就是售后服務。售后服務可以有效地與顧客聯絡感情,獲得顧客的寶貴意見,以顧客親身感受的事實擴大影響。

      10、信息管理功能:充當企業的眼線角色

      當前,雖然有很多企業都非常注重信息,但還有一部分企業仍然不夠重視市場終端的信息反饋,有個別企業已經充分認識到信息的重要性,但是卻親歷親為,老板自己跑市場一線去了解行情。且不說這樣的調研需要花費大量的調研費用,最可怕的是信息收集不夠及時,白白浪費了產品進入的大好機會。作為身處市場一線的經銷商,如果能夠充當起廠家的耳目,替廠家搜集、反饋市場信息,或者根據自己對消費者購買習慣、競爭對手的價格體系等信息的掌握,提出有利于廠家的產品研發和價格策略,那么,廠家一定會對這樣的經銷商刮目相看。

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    標簽:經銷商管理
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